危机还是契机：企业客户关系与数字化转型
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内容提要：关系型交易是我国市场交易体系的典型特征，其对数字经济时代的企业数字化转型是危机还是契机呢？本文以异质性客户关系为切入点，基于2010-2018年上市公司数据，研究了客户关系对企业数字化转型的影响及机制。研究发现，依赖性的客户关系阻碍了企业数字化转型，而对等性的客户关系助推了企业数字化转型。客户稳定性对上述关系具有调节效果，其削弱了依赖性客户关系的消极作用，而强化了对等性客户关系的积极作用。机制检验表明，依赖性的客户关系通过利益侵占恶化了企业财务状况，并传递出消极信号降低了企业外部资源获取能力；对等性的客户关系虽然信号传递效应不明显，但却改善了企业财务状况，同时提升了企业创新能力与治理水平。异质性分析显示，依赖性的客户关系在非国有企业、无良好客户互动企业以及制造业企业中对数字化转型的阻碍效应更明显，而对等性客户关系的积极效应则在非国有企业、有良好客户互动关系企业以及非制造业企业中更显著。本文结论对企业改进客户关系管理，跨越数字化转型难题以及政府相关政策制定具有一定的启示意义。 |
| 关键字： |
客户关系 数字化转型 客户关系异质性 利益侵占 信号传递 |
| 作者： |
张志元 马永凡 |
| 作者单位： | （山东财经大学金融学院，山东 济南 250014） |